今年春季，美联航（United Airlines）与Lyft宣布了一项新的忠诚度计划合作，这被描述为美国航空公司和网约车平台之间首次直接的“里程兑换乘车”合作。

其核心便利在于：美联航MileagePlus会员现在可以直接在Lyft应用内，使用里程支付乘车费用。

这一合作引发了关于此类忠诚度合作是否明智的讨论——即它们是否真的能为客户创造价值，并同时惠及参与合作的双方企业。

毕竟，忠诚度合作伴随着风险。品牌之间可能相互蚕食销售额，会员会在不同品牌间比较价格并挑选折扣，而非真正建立对任一方的忠诚度。

但专家预计，美联航与Lyft的合作将令双方受益，因为二者并非在争夺同一笔消费支出。前往机场的乘车服务并非航班的替代品。

这使得该案例成为考虑开展忠诚度合作的品牌的一个有用范本：双方都能从协议中获得特定价值，且无需担心对方抢走自己的客户。

美联航的获益逻辑

美联航会员使用里程支付Lyft乘车费用的能力，建立在早前一项合作的基础上——该合作允许会员在Lyft乘车时赚取里程，并于去年启动——就在达美航空（Delta Air Lines）结束与Lyft长达八年的忠诚度协议、转而与Uber合作数月之后。

会员可以将里程用于日常出行、机场接送以及高端车型选项。如果里程不足以支付全部车费，他们还可以选择用其他支付方式补足差额。

对美联航而言，这一合作的意义不仅在于为会员提供了新的里程消费途径。据埃森哲（Accenture）高级董事总经理兼全球旅游业务负责人Emily Weiss介绍，除了促进机票销售外，航空公司忠诚度计划还能通过联名信用卡、积分兑换以及未使用里程等方式提升利润。

这些计划的价值在疫情期间尤为凸显——当时机票收入骤降，航空公司通过向合作伙伴出售里程来筹集资金。

Gartner总监分析师Brad Jashinsky指出，这是因为来自信用卡合作和里程销售的利润率通常远高于航班运营的利润率，且更具可预测性。

航空公司通常以折扣价向合作伙伴出售里程，而当会员用这些里程兑换乘车服务时，他们获得的每英里价值往往低于兑换机票时的价值。

“但我不认为美联航开展此类合作仅仅是为了以更低的成本将里程从账面上消化掉，”Jashinsky表示。

其主要目标是让会员更容易兑现奖励，因为偶尔出行的旅客可能需要数年才能积累足够兑换免费机票的里程，而现在他们仅需一两次行程就能从该计划中获得实际价值。

“他们真正在努力做的，也是我赞赏其战略之处，在于能够更快地向那些偶尔出行的旅客或新会员提供奖励，”Jashinsky说。

然而，消费者是否真的愿意将航空里程用于网约车出行，取决于消费者自身。追求积分最大化的用户仍会将奖励用于兑换机票，因为那样价值更高。

但Weiss表示，许多会员会欢迎更多“微赚取、微兑换”的机会来使用他们的奖励。

根据埃森哲2025年消费者脉搏研究，略超过半数的航空忠诚度会员认为，这些计划不再提供同等水平的价值。超过90%的会员希望自主选择奖励方式，而非接受一刀切的模式。

对于偶尔出行的旅客、新会员以及持有大量里程余额的常旅客而言，Lyft的整合提供了一项此前并不存在的福利。拥有数十万里程的会员或许没有最大化每英里的价值，但他们正以零额外成本获得一项新权益。

“他们并非被迫使用它，”Jashinsky说。

Lyft的投资组合策略

Lyft将其品牌合作视为一个投资组合，每项合作承担不同角色。

有些合作，如与DoorDash的合作，旨在推动乘车量并吸引新客户。美联航则填补了另一个细分领域，因为其忠诚度会员多为预订机场行程的商务旅客，这为Lyft带来了更强的单次乘车收入和利润率，Lyft首席执行官David Risher在公司5月的财报电话会议上如此表示。

这些合作正在产生回报。据Risher介绍，与合作伙伴相关的乘车量占Lyft第一季度总乘车量的27%，这一比例已从约20%稳步上升。Lyft还在赚取里程功能上线至第一季度末期间，向MileagePlus会员发放了超过3.5亿里程，且与合作伙伴关联的乘客比未关联者预订更频繁、消费价位也更高。

尽管此类合作可能带来风险，但这种动态往往出现在合作伙伴处于重叠消费类别时。

因此，Weiss表示，合作品牌应相互补充，而非取代彼此的核心价值。

但增加更多合作伙伴并不总是改进。当品牌急于通过第三方商户优惠来扩大规模时，会员最终得到的往往是千篇一律的优惠，感觉更像广告而非忠诚度福利。

“更多并不总是更好，尤其是在合作方面，”Jashinsky说。

Jashinsky补充道，品牌应从规模较小、有时限的合作开始，为特定客户群体设定明确目标，并包含双方认可的退出策略——美联航和Lyft正是遵循了这一路径：于2025年11月先推出赚取里程功能，五个月后才引入兑换选项。

美联航一位公司发言人在电子邮件中表示，美联航“在选择合作伙伴时非常审慎，优先考虑那些能够进行深度合作的伙伴”。

但对客户体验（CX）领导者而言，启示是明确的：降低奖励门槛以更快地吸引偶尔消费的客户，即使每次积分回报率较低，也能让会员在计划中保持活跃，从而最终建立真正的忠诚度。

“我们如何在用户加入计划时更早地给予奖励？”Jashinsky说，“我认为这是这一趋势持续发展的一个绝佳例证。”